Γιατί δεν πουλάω;

Σόνια Ηλιαρείζη - Κοινωνιολόγος13-09-2014

Κατ’ αρχήν ας ξεκινήσουμε με το βασικό, δηλαδή το στόχο σας, το όραμά σας: Ξεκινάτε με την προοπτική να κάνετε μια μικρομεσαία επιχείρηση ή να γίνετε διάσημοι και πάμπλουτοι; Έχετε διαβάσει δεκάδες φορές την ιστορία του ιδρυτή του Facebook και στοχεύετε σε κάτι αντίστοιχο που θα χτυπήσει την παγκόσμια αγορά; Μήπως θέλετε να δημιουργήσετε τη νέα Apple; Σε αυτή τη δεύτερη περίπτωση, έχετε υπόψη σας ότι σε κάθε διάσημο, αντιστοιχούν εκατοντάδες αποτυχημένες προσπάθειες άλλων ατόμων που παρά τις προσπάθειές τους ή το ταλέντο τους, έμειναν στην αφάνεια.

Ξεκινήστε αισιόδοξοι, αλλά και από το χειρότερο σενάριο. Δηλαδή, ξεκινήστε για να πετύχετε, αλλά αν δεν συμβεί αυτό, να ξέρετε τι είστε διατεθειμένος ή καλύτερα τι μπορείτε να χάσετε χωρίς να μπείτε φυλακή.

Κοστολογήστε σωστά τα αγαθά ή τις υπηρεσίες που θα πουλάτε (πράγμα καθόλου εύκολο). Η τιμή ενός αγαθού εξαρτάται από πολλούς παράγοντες, όπως ο αριθμός των ενδιαφερομένων για αυτό (δηλαδή η ζήτηση της αγοράς), η ποιότητά του, το κόστος παραγωγής του κ.α.

Μια έρευνα αγοράς είναι βεβαίως χρήσιμη, αλλά μη μείνετε εκεί. Πολλές επιχειρήσεις εξακολουθούν να προσφέρουν ακριβά προϊόντα, παρά την οικονομική κρίση. Αυτό μας οδηγεί στα επόμενα δύο βήματα, δηλαδή το ποσοστό κέρδους που θέλετε να έχετε, και την αγορά στην οποία θέλετε να απευθυνθείτε.

Επίσης να θυμάστε πάντα, ότι πουλάμε κάτι πιο ακριβά απ’ ότι είμαστε διατεθειμένοι να πληρώσουμε γι αυτό, επομένως αν εσείς δεν αγοράζατε το προϊόν σας επειδή είναι ακριβό, γιατί να το αγοράσουν οι άλλοι; Από την άλλη μεριά, αν το προϊόν σας είναι πολύ φτηνό, τότε κανείς δεν θα πιστέψει ότι είναι και καλό.

Υιοθετήστε την αρχή του δίκαιου κέρδους. Εννοείται πώς δημιουργήσατε μια επιχείρηση με σκοπό το κέρδος, αλλά πόσο κέρδος είναι καλό; Πρόσφατα έφαγα σε ένα ωραίο εστιατόριο. Η σαλάτα ήταν υπέροχη και φρεσκότατη και ο ιδιοκτήτης με διαβεβαίωσε ότι τα υλικά της ήταν βιολογικά από το δικό του κήπο. Ωστόσο, αν και τα υλικά του κόστιζαν ελάχιστα, την πλήρωσα 30% ακριβότερη.

Γνωρίστε το κοινό σας για να σας γνωρίσει και αυτό. Να κρατάτε επαφή με τους πελάτες σας και να τους ακούτε. Δώστε βάση στα σχόλια, τις παρατηρήσεις και τις υποδείξεις τους.

Δώστε δωρεάν και θα πάρετε πίσω. Μια τέτοια τακτική, είναι η πολιτική που έχουν υιοθετήσει πολλά εστιατόρια, να προσφέρουν δωρεάν το γλυκό ή το φρούτο στο τέλος του γεύματος. Όταν ξεκίνησα να στέλνω δωρεάν εκπαιδευτικό και συμβουλευτικό υλικό, αρκετοί με ρωτούσαν γιατί το κάνω ενώ θα μπορούσα να το χρεώσω. Η απάντηση είναι, ότι το κάνω επειδή μπορώ. Επίσης, έχω διαπιστώσει, ότι όσο περισσότερα δίνω δωρεάν, τόσα περισσότερα λαμβάνω πίσω. Είναι σαν το σύμπαν να διέπεται από μια αρχή ανταπόδοσης. Άλλο παράδειγμα είναι ένα φαρμακείο από το οποίο αγοράζω καλλυντικά μέσω Ίντερνετ. Σε κάθε παραγγελία μου, βρίσκω πάντα ένα προϊόν, σε κανονικό μέγεθος, εντελώς δωρεάν. Το εκπληκτικό είναι, ότι το προϊόν είναι πάντα της αρεσκείας μου, αφού έχω συμπληρώσει μια φόρμα με προϊόντα που χρησιμοποιώ συχνά, καθώς και τις εταιρίες που προτιμώ, έτσι το δώρο μου είναι πάντα συμβατό με τις προτιμήσεις μου! Τέλος, έχω αγοράσει πολύ περισσότερα κουλουράκια από αυτά που θα ήθελα, επειδή ο φούρνος της γειτονιάς μου μού βάζει συχνά δείγματα από νέες γεύσεις μαζί με το ψωμί που αγοράζω.

Βασιστείτε στην αρχή της αμοιβαιότητας. Δηλαδή σου δίνω τώρα, μου δίνεις αύριο.

Όσο πιο ειδήμονας νοιώθετε, τόσο πιο επιρρεπής είστε στα λάθη. Η υπερβολική αυτοπεποίθηση βλάπτει. Να έχετε πλήρη επίγνωση των γνώσεων και των ταλέντων σας. Αν ας πούμε είστε καλός στην οργάνωση αλλά δεν είστε επικοινωνιακός, αφήστε σε κάποιον άλλον –καλύτερο από εσάς- την επικοινωνία.

Αποφασίστε αν θα είστε μοναχικός λύκος ή αν θα δουλέψετε με «ομάδες» συνεργατών. Στη δεύτερη περίπτωση, οι ομάδες σας πρέπει να αποτελούνται από άτομα με διαφορετικές ικανότητες και εξειδίκευση, τα οποία πρέπει να εμπιστεύεστε. Η κάθε νέα πληροφορία, φιλτράρεται από το κάθε άτομο βάσει των φίλτρων που αυτό έχει διαμορφώσει.

Γι’ αυτό χρειάζονται οι ομάδες συνεργατών. Για να είναι πιο πολλά τα φίλτρα. Το ξαναλέω, εμπιστευθείτε τους συνεργάτες σας. Τους πληρώνετε για τα προσόντα τους, αξιοποιήστε τα λοιπόν. Αν θέλετε να ελέγχετε τα πάντα, μάθετε ότι αυτό είναι αδύνατον. Η ψευδαίσθηση του ελέγχου, είναι μια παγίδα στην οποία πέφτουν συχνά οι επιχειρηματίες. Να έχετε, όσο μπορείτε, ικανοποιημένους συνεργάτες. Μην υποτιμάτε τη νοημοσύνη κανενός.

Όταν κάτι πάει στραβά, επανεξετάστε. Παραδεχτείτε λάθη και διορθώστε. Άμεσα, όσο η κατάσταση είναι αναστρέψιμη. Ο εγωισμός δεν είναι καλός σύμβουλος, ειδικά όταν χάνετε τα χρήματά σας.

Να είστε ενημερωμένοι για το τι γίνεται στην αγορά, αλλά να μην αντιγράφετε. Εφαρμόστε τις δικές σας ιδέες, κάντε το όπως εσείς θέλετε και οραματίζεστε, βάλτε τη δική σας φαντασία και τα δικά σας χρώματα. Αν υπάρχει μια καινούργια επιχειρηματική ιδέα, περιμένετε να δείτε πρώτα πώς θα την υποδεχτεί η αγορά και μετά υιοθετήστε την. Έχουμε δει αρκετές ιδέες στο ξεκίνημά τους να έχουν καλή αποδοχή από τον κόσμο, για να καταλήξουν σύντομα σε κορεσμό.

Η επιχείρησή σας, πρέπει να είναι συμβατή με τις γνώσεις σας αλλά και τα ενδιαφέροντά σας. Δεν θα πάει καλά μια δουλειά που δεν σας αρέσει να κάνετε. Πρέπει η δουλειά σας να σας δίνει χαρά και βεβαίως να έχετε κίνητρο για να την κάνετε. Θυμηθείτε, εδώ δεν πρόκειται για μια δουλειά ανάγκης που την κάνετε για να επιβιώσετε. Πρόκειται για τη δική σας δουλειά, το δικό σας κόπο, το δικό σας όραμα, το δικό σας κεφάλαιο.